NVS

Ahora como Director General, buscará mantener la marca como líder en el mercado nacional y acercarse a sus clientes con una oferta integral de soluciones.

Verónica Hernández Segura

Gabriel de Uriarte.

El mercado nacional de remolques y semirremolques decreció durante 2019. Sin embargo, para este fabricante el cierre del año se perfila con números positivos.

Gabriel de Uriarte, nuevo Director General de Utility Trailers de México, explica en entrevista para TyT que, de acuerdo con cifras a octubre, registran un incremento de 10% en el volumen de unidades comparado con lo obtenido en el mismo periodo de 2018. Además, prevén concluir el 2019 con la totalidad de las proyecciones en ventas.

El directivo indicó que este desempeño se alcanzó gracias a proyectos con cuentas clave. De otra manera, dijo, el resultado sería adverso, como en el resto del mercado, que para el segundo semestre muestra una fuerte tendencia de disminución.

“Cerramos un proyecto muy grande con una empresa importante en México. Ya tenemos orden de compra y estaremos entregándoles a final de año; eso nos permitió compensar un poco lo que el mercado está dejando de reportar”, detalló.

“Dicha empresa había dejado de integrar unidades porque tuvo muchos cambios administrativos, y su ciclo normal se detuvo dos años. Ahora están adquiriendo lo que no compraron en esos dos años, lo cual nos ayudó a tener una montaña que compensa lo que realmente está pasando en el mercado. Afortunadamente esos proyectos que estuvimos buscando, y se dieron, nos permitirán cerrar positivamente el 2019”.

De Uriarte añadió que, el segmento de refrigerado, que regularmente tiene una tendencia más alta en el segundo semestre, también ha disminuido en comercialización de unidades.

Por ello, la apuesta de Utility Trailers de México es consolidarse para sus clientes como una solución integral. “Que tengan la oportunidad de tratar con una persona cualquier asunto de su empresa. Estamos trabajando en eso”, apuntó.

“Por ejemplo, los dos call center: el de refacciones o de nuevos, se acaban de unificar. Estamos teniendo juntas de seguimiento de nuestras áreas, por separado, pero compartiendo información. Eso permite crear la base para que cualquier persona –vendedor de nuevos o refacciones– visite a los clientes y conozca sus necesidades específicas, y entonces, nuestro usuario pueda tocar el tema que quiera, la necesidad que tenga en ese momento, y no lo que la marca quiera presentarle”.

Para el directivo, se trata de un cambio de paradigma en la empresa, cuya transición se facilita con él al frente de la Dirección General, después de formar parte del negocio durante 10 años, pe­riodo en el que se desempeñó como Director Comercial.

“Vienen muchas cosas, como conocer la operación del cliente, ofrecerle el producto que realmente necesita, que estemos más cerca de su operación, que conozcamos realmente cuáles son sus necesidades en servicio postventa y refacciones, es decir, que nos adelantemos un paso al hecho de que nos haga un pedido”, explicó.

El directivo destacó que su trayectoria –cinco años como Vicepresidente Comercial de Volvo Buses México, un lustro en Hino y una década en Utility Trailers de México– le permite tener una visión amplia de todo el mercado, tanto de pasaje como de carga y equipo aliado.

“La suma de todo eso y la pasión por esta industria me permitieron tener este nombramiento. Después de 10 años de estar en la empresa, evidentemente la conozco bien. ¿Qué tanto implica? Es una enorme responsabilidad, pero también, con todo el know how que tengo –si eres ordenado y estructurado– es muy fácil entrar en cada una de las áreas, darles seguimiento y definir las mejores prácticas por implementar”, manifestó.

Desde su nombramiento, han estudiado en conjunto las áreas a atender y escuchado a los colaboradores con mayor tiempo y experiencia para definir el nuevo rumbo y, con ello, desarrollar una mejor operación y atención al cliente.

“Lo más valioso que tiene esta empresa es, sin duda, el capital humano. Somos una familia, y eso me ha encantado de este cargo: que hemos observado las áreas de oportunidad en equipo”, dijo.

Sus fortalezas

Utility Trailers de México señala que sus principales diferen­ciadores se basan en el servicio postventa que brindan a sus clientes, así como en la disponibilidad de refacciones y en la variedad de equipo nuevo y usado que ofrecen. Además, es el único competidor en el país que cuenta con talleres y planes de servicio a nivel nacional.

Gabriel de Uriarte enfatizó que sus cajas son las más ligeras, robustas y con la mayor capacidad de carga.

“Hacemos una ingeniería específica para México, Centroamérica y América del Sur. Eso es parte del expertise: saber que el producto que estás vendiendo cumple, no solo con la ley de pesos y dimensiones, sino con todas las normas y la calidad que el mercado requiere”, explicó.

Añadió que su nueva planta en Piedras Negras, Coahuila, con poco más de dos años de operación, provee principalmente cajas refrigeradas. Produce una cantidad importante de unidades, pero aún no registra un ritmo muy alto, pues buscan cuidar la calidad que caracteriza a Utility.

TyT