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Consciente de que su principal valor radica en la calidad y la innovación, la armadora se prepara para sorprender al mercado con la introducción de dos productos.

Daniela Rodríguez pelayo

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José Gutiérrez, Director Comercial de Volvo Trucks México.

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A tres meses de haber asumido su cargo como Director Comercial de Volvo Trucks México, José Gutiérrez encuentra gran similitud entre la estrategia en la que basa su gestión, y la que pone en práctica durante una partida de ajedrez, pasatiempo que representa una de sus grandes pasiones.

Compartió para TyT que, a pesar de la guerra de condiciones que se ha desatado en el mercado en busca de la preferencia de los clientes, la firma sueca seguirá fiel a su “plan de juego”, estrategia que coincide con la  que uno de los grandes maestros del tablero, Garry Kasparov, revela en su libro: Cómo la vida imita al ajedrez.

De acuerdo con Kasparov, una de las claves para encumbrarse como un grande del ajedrez, consiste en que, sin importar la táctica que pongan en práctica sus contrincantes, él mantiene siempre su plan original y evita engancharse en provocaciones y caer en una posición desesperada que lo lleve a cambiar el planteamiento de su juego.

Por lo anterior, Gutiérrez está convencido de que aunque los competidores apuesten por ofertar condiciones que afecten su rentabilidad, Volvo Trucks seguirá firme en la comercialización de un producto Premium, cuyo principal valor no radica en el costo, sino en su calidad, elementos de seguridad, rendimiento, confort, cuidado al medio ambiente y la posibilidad de tener una unidad más tiempo en el camino. “No vendemos por precio, vendemos por desempeño”, enfatizó.

Calentando motores

José Gutiérrez señaló que durante estos primeros meses al frente de la Dirección Comercial de la firma sueca en México, ha estado concentrado en conocer la marca y sus políticas, familiarizarse con su equipo de trabajo y presentarse con sus clientes y distribuidores.

Otras de sus principales acciones han sido: explorar su campo de acción, adentrarse en los atributos y diferenciadores de los productos Volvo, conocer sus áreas de oportunidad, así como afinar las estrategias comerciales de cara a los próximos meses.

El ejecutivo añadió que su objetivo al frente de la Dirección Comercial es claro: reposicionar a la marca y que sus clientes tengan la certeza de que: “Volvo es el camión más seguro del mercado”.

Manifestó que aunque 2017 luce complicado por la incertidumbre que domina el panorama global, lo cierto es que la industria sigue demandando vehículos de carga. Por ello, la armadora se reporta lista para, a través de su Red de Concesionarios, ofrecer a sus clientes la unidad óptima a su operación.

Resaltó también el trabajo conjunto con su brazo financiero, Volvo Financial Services, institución determinante para promover soluciones acordes a las necesidades de cada cliente, abarcando por igual a grandes flotas, medianas y microempresarios del transporte.

Red de Concesionarios: pieza clave en la transformación

Desde hace más de un año, con la llegada de Marco Ortega a la organización, la Red de Distribuidores Volvo ha cobrado gran relevancia en los planes de la marca, estrategia que José Gutiérrez se da a la tarea de mantener y madurar. Explicó que mediante la cercanía, comunicación y confianza, Volvo Trucks promueve la profesionalización de sus concesionarios, quienes de-ben asumir el papel principal en la comercialización de las unidades por medio de un inventario propio y una participación activa en la conquista y atención de los clientes.

Gutiérrez precisó que si bien los concesionarios son el contacto principal con los transportistas, tanto al momento de venderles un camión como al ofrecerles el soporte postventa que requieren, cuentan en todo momento con el respaldo de la marca para dotarlos de herramientas comerciales, programas de capacitación para su personal, soluciones financieras para sus clientes y disponibilidad del producto.

Añadió que éste es un trabajo conjunto, de modo que: “O todos ganamos como equipo o perdemos como individuos”, puntualizó.

Como parte de las herramientas y argumentos comerciales a los que hizo referencia el entrevistado, destacó la puesta en marcha de vehículos demo para que sus clientes potenciales puedan experimentar de primera mano la seguridad, confort y rendimiento de los camiones Volvo.

Aclaró que otro de los recursos de los que puede echar mano la fuerza de ventas de la firma sueca, es la solución de telemática impulsada por la armadora denominada: Remote Diagnostics, la cual representa una herramienta efectiva para optimizar la operación de las flotas y mantener las unidades más tiempo en el camino.

El directivo explicó que los principales beneficios que ofrece Remote Diagnostics se basan en la comunicación inmediata con los responsables de las flotas para la toma de decisiones en tiempo real. Además, ofrece planificación de diagnóstico y mantenimiento mediante un análisis de los códigos de error críticos.

Con ustedes… las próximas introducciones de Volvo

La firma sueca le da la bienvenida al 2017 con dos nuevos productos, los cuales están destinados a reforzar su gama de unidades y ofrecer una configuración ideal para los requerimientos operativos de cada uno de sus clientes. El primero fue desarrollado para atender la fuerte demanda de vehículos nodriza, motivada por el boom automotriz que se ha desatado sobre todo en la zona del Bajío mexicano.

Nodriza de nacimiento

Consciente de esta necesidad y fuertemente influenciado por la petición de uno de sus principales clientes que está incursionando en la operación de unidades nodriza, Volvo Trucks optó por traer a México su modelo VAH auto hauler, que tal como su nombre lo indica, es un modelo diseñado específicamente para el transporte de vehículos compactos.

El directivo reveló que a diferencia de otras opciones que existen en el mercado mexicano, este vehículo no requiere ninguna modificación, pues fue concebido especialmente para operar como nodriza; situación que de acuerdo con el entrevistado, hace de ésta una unidad más segura que evita cualquier roce o fricción entre el tracto y el equipo aliado.

Manifestó que, conscientes de la calidad y buen desempeño de este modelo, algunos fabricantes líderes de equipo aliado en Estados Unidos −como en el caso de Cottrell−, lo tienen considerado como el vehículo ideal para el uso de sus unidades de arrastre.

Adaptable a la carga

La segunda novedad que la firma sueca presentará dentro del primer trimestre de 2017, es una modalidad de su vehículo insignia en México: VN. Se trata del modelo 6×2 con suspensión adaptable con base en el peso de la carga.

Gutiérrez explicó que es un eje retráctil automático que al momento de detectar la carga, baja, y cuando no percibe peso se eleva para evitar un desgaste innecesario.

Comentó que el costo inicial de la unidad pasa a segundo término al considerar los ahorros en llantas y combustible reportados a lo largo del ciclo de vida del producto.

“Quiubo, chato”

Respecto a los vehículos chatos que Volvo Trucks ha presentado en diferentes foros en México, el directivo informó que de momento no se comercializarán de forma masiva, sino que se seguirán manejando conforme a pedidos específicos de sus clientes, tal como ha sucedido hasta ahora.

Añadió que en 2017 la prioridad será posicionar y afianzar en el mercado los vehículos de su gama actual, representados por el modelo VN y el VAH, que está a unos meses de salir a la luz. Una vez consolidada esta gama, la firma sueca seguirá trayendo a México el resto de su portafolio de productos.

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En este 2017Volvo Trucks lanzará su modelo VAH auto hauler y el 6×2 con suspensión adaptable con baseen el peso de la carga.

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